年間300台以上の『ルークリ』を出張施工しているかずやんがお届けする、
『ルークリチャンネル』をご覧いただきましてありがとうございます。
本日は、
中古車販社様限定！
題名そのまま！
【中古車販社さまへ】これからの時代生き残れますか？
っていう過激な内容のお話です。
今回のお話の対象は、
クルマ屋さんの社長様
中古車専門販社の社長様
中古車部門を担う方、管理している方
中古車商品化の任に直接つかれている方等に向けての専用のお話になります。
読んで、気分を害するかもしれません。
でも
必要なことだと思います。
では始めます。
【中古車販社さまへ】これからの時代生き残れますか？
今のお客様の購入までのプロセスが、昔とは違う
まず、お話をする前に、この2つの記事
年間300台以上の『ルークリ』を施工しているかずやんがお届けする、『ルークリチャンネル』をご覧いただきましてありがとうございます。 本日は、【中古車販売店必見！】現車を見て幻滅したら、お店の信頼が失われる！[…]
年間300台以上の『ルークリ』を施工しているかずやんがお届けする、『ルークリチャンネル』をご覧いただきましてありがとうございます。 前回の、記事、『現車を見て幻滅したら、お店自体に幻滅。信頼が失われ[…]
って読みました？
ようは、
今のお客様の購入までのプロセスが、昔とは違うってこと！
お客様は、
①まずはNETで検索してから！
②そして、画像を使って比較をしながら検討をする！
③っで、検討し終わったら、ようやく行動！
④来店したら、画像で比較検討し終わった現車を、自分の目で再確認のため、念入りにチェックする！
⑤そこで、『心』が動かされたら、もう購入！
⑥『心』が動かなかったら、買わずに検討に戻る！
⑦画像で比較検討した時と現車が違う場合は、もう2度と来ない！+SNSで発信される！
実際に、
そう思いませんか？
ご自身で何かを消費行動するときにも、同じようにしてませんか？
私はしております。
何を買うにしても、しております。
例えばこの、
LEDのハンディライト！
これ、特殊で、普通のLEDライトとは違い、
価格も高価！
調色用のLEDライトで、高演色（Ra95）タイプです！
アマゾンで見て、楽天で見て、それぞれのレビューも少しは見たりして、
比較検討しました。
そして、価格と性能を納得してから、プロの工具屋さんに行き・・・
まぁ結局、現物が無かったし、新品ものなので、
同サイズのライトを触ってきて、結局、楽天で買ったんですけど。
価値観の根底の変化
年代にもよります。
よく言われているお話ですので、ご存じかとは思いますが、改めて。
2020年時点で、大まかに分類すると、
40代～60代の方は、価値観の根底が『お金』です。
根底が作られた理由としては、
高度成長期時代に自分が幼少期を過ごしてきて、
自分の親たちが、お金を稼ぐことによって自分たちを幸せにしようとする！
その価値が最も高かった時代です。
その背中を見て育ってきたから、その価値観が植え付けられています。
だから、まず、
『お金』に対する価値観が強いから、損得をまず考えます。
この世代のお客様に中古車を販売するためには、
損得の部分の強調は外せないですよね。
例えば、
イベントのときのお得感！
サービス品を使ったお得感！
その中古車自体の価格のお得感！
その中古車がまだ年式も距離も若い車だったら、新車購入のときとの差でのお得感！
そして、
この年式、距離のお車で、ここまできれいなお車はないですよ！っていうお得感！
20代～30代の方は、価値観の根底が『存在意義』『承認』です。
『自分は何のために生まれてきたんだ！』って事を確認したい欲求があります。
やりがいを求める世代です。
すごいですよね。
働くにしても、お金はそこそこあればよく、自由を好みます。
他人に認めてもらいたい！それが、自己存在を肯定する！って思ってます。
『物』に対する価値観が薄れ、『心』に対する価値観が強いんです。
つまり、
物質的なものから、精神的なものへと価値観の根底が変わっているんです！
クルマ！に対しても、性能なんかどうでもいいです。走れればいい。
そんなことを言うお若い方も多いですよね。
ってことは、
この世代のお客様に中古車を販売するためには、
『物質であるお金』に関するお得感だけを強調しても、売れますか？売れないです。
中古車を販売するときには、まぁ、もちろんお得感も当然必要ですが、
メインは、
『心』に訴えかけることです。
例えば、
『このおクルマだったら、
小さいお子さんもつれて、家族みんなで海に行ったり山に行ったりして、
っで、子どもたちの喜んではしゃいでる姿を見ながら、夫婦で、コーヒーなんか飲む。
めっちゃ幸せ～なんて言い合ってるんじゃないですか？』
って、
『心』に訴えかけるような販売の仕方になりますよね？
でもここまでは、新車ディーラーでも基本的に使う技です。
営業研修なんかいったら、こんなお話ばかりですよね。
でも、ここは中古車を販売するところ。
クロージングでは、もっと強く『心』に訴えかけます。
『めっちゃキレイでしょーこのおクルマ。
でも実は、見た目がキレイなだけじゃないんですよ。
『ルークリ』っていうプロの技で、見た目だけじゃなく、中身まできれいなんです。
考えてみてください？クルマのシートって、お洗濯みたいに洗えないですよね？
でも、このおクルマ、シートも洗ってるんですよ♪
だって、お客様だけじゃなく、お子さんも乗るじゃないですかー。
私たちが『心』を込めて、お客様のためを思って、キレイにしたおクルマなんです。
ほら、ここも見てください！スイッチの間まできれいでしょ？
こんなに『心』を込めてきれいにしているおクルマって、ほかにはないですよ？』
お客様は、こんな話をされたら、苦笑いしますか？
うるっせーってなりますか？
『へ～、そんなにキレイにしてくれてるんだ～
じゃぁ、使っててなんかで汚れたら、またキレイにしてくれたりもするんですか～？』
って
今まで黙ってた奥様のほうが、自分から興味を持って聞いてくれるようになります。
お客様の『心』が動いて、お客様自身を動かした瞬間です！
『もちろん、お任せください♪』って、笑顔で答えたら、
もう実質クロージングが終わったようなもんです。
ちょっと営業トーク的なお話になりましたが。
もちろん、40代～60代の方にも、女性なら使える手法です。
男性より女性のほうが、『心』によって自ら動く方も多いですから。
今までと同じやり方で、今後の激動のクルマ業界、生き残れますか？
昔は、
カーセンサーNETなどの広告でごまかせてきた部分が、
もうごまかしきれなくなりました！
一度、
ご自身のスマホで自社の在庫車を検索し、じっくり見てください
看板付きのメインの画像が1枚
外観は角度を変えて何枚も撮る
ドアを開けたりホイールを撮ったりいろんな角度から、いろんなパターンで撮る
内装は？
インパネ全体の写真
前席
後席
ナビとか
売りになるような装備のアップ写真
今はどの車屋さんを見ても大体一緒
でもよーく見てください。
内装の写真を！
指で拡大してみてください。
今やもう、PCで見る人は少数派。
スマホです。画像がきれいです。しかも簡単に感覚でズームできます。
スマホで見たら、
スイッチとパネルの間のホコリまで、しっかり見えてるんですよ！
御社のお車は大丈夫ですか？
上記の写真のように（これはかずやんがルークリしたMINI)
ちゃんとキレイに映ってますか？
時代は変わっているんです！
そんな状態の、
御社の商品をNETでさらけ出していて、売れるんですか？
これからは特に時代が変わる
中古車は清潔なクルマがあるべき姿になってくる
この記事を書いているのは
2020.04月
まさしく新型コロナウイルスが猛威を振るっているときです。
このつらい記憶はかなり長い期間記憶にとどまります。
それに、
中古車を買う判断基準が変わってしまったときです。
これから中古車は、
清潔なクルマが求められます。
だから今、変わろうとしなければ、
この激動のクルマ業界では生き残れませんよ！
選ばれる努力！ そして選んでもらったら即決！
選ばれる努力
ぱっと見でキレイにするのは当然！どこもやってます！
でも差別化を図らなければ選ばれません。
選ばれなければ生き残れません。
だから
商品車を、とことんキレイにするってことが、
差別化であり、
それが選ばれる努力です！
そして、
選んでもらったなら、
話法も使うことによって、
『感動』を生み出せ、
『心』を動かしたら、
お客様自身が動いてくれ、
それが即決！につながってくれます。
周辺商品も売れる！
『心」が動いてお買いいただいた場合は、
保険も、周辺商品も、合わせて買っていただけるでしょう。
そのためには投資は必要
もちろん、投資は必要です。
でも、回収どころか、大きな利益が見込めますよね？
ここ『ルークリチャンネル』では、
今までいろんな道具や洗剤をご紹介し、
いろんな手法をお伝えしてきました。
当然、もう導入をしたりして即行動をされてますよね？
『リンサー』とか、『ブラシ』とか、『洗剤』とか買いました？
そろってます？
いまだに、過去から使っていたものだけでなんとかやろうとしてませんか？
いまだに
エンジンクリーナーを薄めてシートに使ったりしてませんか？
そんなんで、
本当に車がきれいになりますか？
どうです？
キレイになってます？
キレイになるわけがありませんよね？
もしキレイになっても、時間がひたすらかかってませんか？
やっぱ、時間かかるから人出も足りないし無理！なんて言ってあきらめてませんか？
そんなんで、これから生き残れますか？
ディーラーさんは先に行きますよ！
ディーラーさんは続々と中古車商品化センターを構築している！
ディーラーさんと闘う場面も多いかと思いますし、
ディーラーさんは、ブランドイメージが強いため、
ディーラーの中古車なら安心♪
っていうお客様がかなりいらっしゃることはご存じの通り！
プラス
いよいよ、メーカーさんも
中古車の商品車をキレイにして売るべく
指導を入れて各販社でキレイに仕上げてきますよ！
御社で
太刀打ちできますか？
相当きれいにしてきますよ！
ただただ、あきらめて闘わずして負けを認めますか？
その問題を、解決する方法があります。
これは次回に。
この『ルークリチャンネル』では、
自分で試し、実践した範囲内ではありますが、
『ルークリ』に関する技術情報や、
洗剤、機器の商品情報を中心にお届けさせていただき、
クルマ関係の方々や、自分のクルマをキレイにしたい個人の皆様の
お役に立つのであれば幸いです。
以上、ルークリチャンネルのかずやんでした！
ではまた！
追記
2022.01追記
【ヒダカ×ルークリチャンネル コラボ商品第2弾！】
『ルークリチャンネル』読者様限定！！ヒダカリンサー 最強こだわりセット【最安値！】登場！！
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年間300台以上の『ルークリ』を施工しているかずやんがお届けする、『ルークリチャンネル』をご覧いただきましてありがとうございます。 本日は、めっちゃうれしいお知らせです♪&nbs[…]
2022.03追記 『ルークリマニュアル』販売開始！！と、【個人起業応援♪】個人ルークリ研修受付開始！！
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