年間300台以上の『ルークリ』を施工しているかずやんがお届けする、
『ルークリチャンネル』をご覧いただきましてありがとうございます。
前回の、記事、
『現車を見て幻滅したら、お店自体に幻滅。信頼が失われる！』に続きまして、
今回は、『内装のキレイさが生む感動は、営業スタッフや、お店を信頼することにつながる！そして、お客様が動いてくれる！』についてお話させていただこうと思います。
『内装のキレイさが生む感動は、営業スタッフや、お店を信頼することにつながる！そして、お客様が動いてくれる！』
前回、
年間300台以上の『ルークリ』を施工しているかずやんがお届けする、『ルークリチャンネル』をご覧いただきましてありがとうございます。 本日は、【中古車販売店必見！】現車を見て幻滅したら、お店の信頼が失われる！[…]
のお話で、
お客様は、
①固有の車種にこだわらない②NETで特に内装を入念にチェック！だから、内装写真の少ないお店はハナから敬遠！
③現車を見て幻滅したら、お店自体に幻滅。
信頼が失われるだけでなく、すべてにおいて疑いしか持たなくなる！
ってことをお話いたしました。
では、
内装がまぁまぁキレイなお店で、同じシチュエーションなら、どうでしょう？
お客様は、NETですでに、内装を入念にチェックしてからご来店されます。
そして、キレイであることに期待をして現車を見ます。
うん！まぁまぁキレイ。画像通りかな。
この年式でこの距離で、このキレイさなら、どうしようかなー
買おーかなー
どーしよーかなー
・・・他もみたいしなぁ～・・・
あとは、営業スタッフの努力です。
営業スタッフは、あれこれと、この車の魅力を伝えることに注力します。
便利な使い方を説明し、乗りこごちが良いことを言い、
傷が少ない、事故歴がない、燃費もいい、かっこいい！
当店の魅力もふんだんに利用し、
疑問点や、不満点をつぶし、話をたたみかけようとし、クロージングにもっていこうとします。
追い詰められたお客様は、
まぁ、検討します・・・ってことで終了。
帰り道を急ぐように出ていくお客様をお見送りして、見込み客できたって喜ぶ営業スタッフ。。。
腕の良い営業スタッフなら、クロージングで契約を勝ち取ることもできるでしょうけど、
こんな営業の仕方は、しんどいですよね。
ましてや、新人営業スタッフや、経験値の少ないスタッフなら、なおさらです。
では、
ここからが、『ルークリチャンネル』本番です！
かずやんは、こうやって、競合を抑え、即決率を高め販売してました。
内装が感動するほどキレイ！ 同じシチュエーションなら、どうなる？？
同じように、
お客様は、NETですでに、内装を入念にチェックしてからご来店されます。
そして、キレイであることに期待をして現車を見ます。
特に怖いのは、例えば、
ディーラーさんなら、キレイで当たり前！って、勝手に思われていること！
外観のきれいな中古車専売販社なら、
そこもキレイで当たり前！って勝手に思われていること！
外装のきれいなクルマは、内装もキレイなはず！って思われていること！
これは、お客様の勝手な想像ですが、そうなのです！期待して来るのです！
っで、ご来店。
心を込めて『ルークリ』を施した商品車を見て、お客様はこう思います！
おぉ！
キレイじゃないですか！！
え？
これ何年式でしたっけ！？
距離どのくらい走ってましたっけ！？
え～・・・キレイ・・・
写真で見るよりキレイ・・・
年式相応、距離相応ではない、
想像や期待以上の内装のキレイさがあれば、感動してくれます！！
さらにチェックが入ります。
営業スタッフからの使い方や、便利装備の話を聞きながら、
細かいところまで、キレイかどうかのチェックが入ります。
ですが営業スタッフ側も、感動を生むキレイさのお車に自信を持っています！
すると、
自然に発する言葉にも自信がみなぎり、
話ひとつひとつに信頼性が生まれ、不安の解消もすんなりいくでしょう。
もう
気になるところがなければ、購入は決定です！
即決！
でもそれだけではありません。
内装のキレイさが生む感動は、営業スタッフや、お店を信頼することにつながる！そして、お客様が自ら動いてくれる！
すでに、
細かいところまでキレイになっているクルマたちを眺めたお客様からは、
営業スタッフ自身や、お店自体を疑う事にはなりません。
お客様の心理はこう動きます。
NET上の写真は内装も細かくいっぱい撮られて紹介されている。
→正直に良いクルマを売ろうとしている
→このお店は誠実なお店なんだ。そういう方針なんだ！
→そして、この営業さんも誠実な人なんだ！
→ってことは、クルマの状態も正直にすべて説明してくれているはず！
→納車前整備もしっかりしてくれるはず！
→なんかあっても、アフターフォローもしっかりしてくれそう！
→不安もないし心配もいらない。いい買い物になる！
→それなら、お任せしてもいいかな！
→今後、長いお付き合いになりそうだ！
だから総合的に良いお客様になる！
商品車の、期待以上の内装のキレイさに感動を生み、
それが、営業スタッフ自身や、そのお店に対する、
アフターサービスや整備も含めた安心感と信頼感を植え付け、
独自整備パックや自動車保険の切り替え等も含め、総合的に良いお客様になるのです。
それだけではありません。
お客様の方から、質問や、どうしたらいい？っていう相談が入り、
結果的にお客様の方らのアプローチで周辺商品が売れていくようになるのです。
実際にかずやんも、車輛の販売だけでなく、周辺商品も数多く販売しておりました。
しかも同時に複数の周辺商品ってことが圧倒的に多かったでした。
ちなみに、
副産物として、
内装が感動するほどキレイ！なら、お客様が迷ったとしても、そのお店の在庫車の中で悩むようになる！
もし、お客様がその車の購入を悩むとしても、
他の店舗にはいかずに、その店舗内の他の車種で悩むようになります。
そして、
そのお店の中の、同じような車種の中から1台を探し当て、
もうその場でお買いになるのです。
理由は、もう、おわかりですよね。
営業スタッフに対しても、お店自体に対しても、
安心感と信頼感ができてますから。
だから、お客様の方から動いてくれ、他の車も見てみようかな・・・ってなるわけです。
もう、
どの車種であっても、そのお客様はそこから買っていただける方に変わっております。
単純に考えたら、
①内装が汚いクルマ屋さんが売れていなくて、
②内装をまぁまぁキレイにしているクルマ屋さんはそこそこ売れて、
③内装が感動するほどキレイなクルマ屋さんは、しっかり売れているし、即決率も高い！
ってことが言えます。
まぁ、当然の話ですよね。
今すぐ！在庫車チェック！
ここで、
ぜひ、自分のところの在庫している商品車をチェックしてみてください！
感動するほどキレイにしてますか？
年式相応、距離相応ではありませんか？
一番目について、しかも常に手で触る本革ステアリングの本革のシボの中に、
手アカが埋まって白っぽーくなっていませんか？
カップホルダーの下のパネルの隙間のところに、
コーヒーをこぼした跡とか有りませんか？
シートにシミはありませんか？
シートとセンターコンソールの間にゴミがたまってませんか？
こういうチェック、必須ですよ！
まとめ
内装がまぁまぁキレイなお店の場合
- 新人や経験値の少ない営業スタッフがいくら頑張ってもなかなか売れない。
- ベテラン営業スタッフは頑張って売る！
内装が感動するほどキレイ！なら、
- 期待以上の内装のキレイさに感動を生み、
- 営業スタッフ自身や、そのお店に対する、全てにおいての安心感と信頼感を植え付けられ、
- そのお客さまは、自ら進んで周辺商品も購入してくれる、総合的に良いお客様になる！
単純に、
①内装が汚いクルマ屋さんが売れていなくて、
②内装をまぁまぁキレイにしているクルマ屋さんはそこそこ売れて、
③内装が感動するほどキレイなクルマ屋さんは、しっかり売れているし、即決率も高い！
っていうお話でした。いかがでした？
この『ルークリチャンネル』では、
自分で試し、実践した範囲内ではありますが、
『ルークリ』に関する技術情報や、
洗剤、機器の商品情報を中心にお届けさせていただき、
クルマ関係の方々や、自分のクルマをキレイにしたい個人の皆様の
お役に立つのであれば幸いです。
以上、ルークリチャンネルのかずやんでした！
ではまた！
追記
2022.01追記
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2022.03追記 『ルークリマニュアル』販売開始！！と、【個人起業応援♪】個人ルークリ研修受付開始！！
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