年間300台以上の『ルークリ』を施工しているかずやんがお届けする、
『ルークリチャンネル』をご覧いただきましてありがとうございます。
本日は、【中古車販売店必見！】現車を見て幻滅したら、お店の信頼が失われる！
っていうテーマで、お話させていただこうと思います。
【中古車販売店必見！】現車を見て幻滅したら、お店の信頼が失われる！
っで、みなさん
いきなり唐突ですが、本当に、
クルマに対する価値観って、変わってきてるとおもいませんか？
しかも、購入方法も変わったと思いませんか？
ドライなお客様が多くなったと思いませんか？
・・・売れないのを最近のお客様は！なんて、お客様のせいにしてませんか？
クルマに対する価値観の変化とは？
めっちゃ大まかに言うと、
人に見せる外装重視だったクルマに対する価値観が、
自分で見て触る内装重視に変わってきているし、
その傾向がどんどん強くなっているっていう状況があります。
これは、
中古車を販売しているクルマ屋さんが
ヒシヒシと感じてきていることでもあります。
私がディーラーで新車を販売しまくっていた時期は、
平均車齢が5年後半から7年に伸びていった時期ではありましたが、
新車購入から、内外装が使用感によって古く感じてくるころ合いってことで、
2回目の車検前である、初年度登録から4年半での新車へのお買い替えが最も多く、
1回目の車検満了時にお買い替えというお客様も、まだまだいらっしゃいました。
私が中古車専売のクルマ屋さんで中古車を販売しまくっていた時期は、
平均車齢が7年を超えたころですが、
まだ外装重視の方が多く、ボディーコーティング全盛期。
しかしながらその中でも、内装重視の方が増えてきた時期でもあり、
それが、今のルークリ事業の技術を生み出したわけなのですが、
まぁ、同じ様な値段や外装状態のクルマを買うなら
誰しも内装がきれいなお車のほうがいいって思いますよね。
当時の中古車屋さんは、
外装は磨きでぱっと見キレイにして、
そこまで内装にこだわってはいない時期だったので、
私が心を込めてルークリしまくった中古車は当然のように、売れまくったのでした。
でも今は、その『内装重視』っていう流れが顕著に表れ、色濃くなってきています。
未使用車全盛期が終わった今、
チョイ乗り車のように年式が新しく距離が少ないお車だったら、
当然のように、使用感のある車より、使用感が無い車の方に購入層が流れ、
年式がちょうど良かった5年落ちくらいの中古車は数が少なくなったので、
年式を妥協し、7年落ちだったとしても、
でも、その中できれいなクルマを探して、購入層が流れるわけです。
また、車選びの方法も変わってきています。
①固有の車種にこだわらない
昔なら、このメーカーのこの技術がスバラシイからこの車！
例えば、ビルシュタインの足と、水平対向ＥＧのコーナリングメリットでレガシーがいい！とか、
ミニバン唯一のＳＵＶでパジェロ譲りの技術で悪路走破性が良いデリカＤ５だ！
とか。
でも今は、燃費や経済性！とか、これなら無難だし・・・とか、
あまつさえ、動きゃなんでもいいし・・・とか。。。
圧倒的に、固有の車種にこだわる方が少なくなり、
まずNETで、
同じような車種の中で一通り探す方が多いのが現状です。
じゃ、同じような車種が決まりました。次は、
②ＮＥＴ上で内装画像の少ないお店はハナから敬遠
最近のＮＥＴ上での、まぁカーセンサーやGooNETやクルマ選び.comなどですけど、
写真が多いと気づきませんか？
っていうより、それぞれの営業さんから、写真が多くしなきゃいけませんよ！って言われていると思いますが、
写真の総数少ないお店はもうすでに、検索の段階で敬遠されています。
もうひとつ、
外装の写真が多く、内装の写真が少ないところも、敬遠されてます。
なぜかって？
外装は、街中やNET上でいやというほど見れますもん。
オプションパーツが豊富で売りなお車は、写真を撮るものが多いから良いですけど、
ノーマル外装車の外装の写真を、購入検討者が、見まくると思いますか？
あとは、傷がどのくらいあるかとか、そこが気になるところでしょ？
お客様が一番気になるのは、内装なんです！
前のオーナーの痕跡がどのくらい残っているのか、
内装の傷や汚れ、使用感がどのくらい残っているのか。。。
そこが、気になるんです！
だから、ピンボケ中利など、画像の悪いところも敬遠です。
ごまかしているって思われてますよ！
なんでそうなるか、！
それは、
今のお客様の購入までの行動が、昔とは違うんです！
昔は、
車に興味を持ったら、行動するしかありませんでした。
つまり、お店に行くってことです。
せめて、中古車情報雑誌で、価格と外観を見て、想像するくらいでしたよね。
今は違います。
車に興味を持ったら、
１）まずはNETで検索します！
２）そして、比較をしながら検討をします！
３）っで、検討し終わったら、ようやく行動なのです！
そう、すでに検討しちゃってるんです。
しかも、いろんな情報を見て、比較をしながら！
だから、比較の段階で、情報に不確定要素がたくさんあれば、
その比較するテーブルにも乗らない！ってことなんです！
じゃ、ここで
内装の写真もチェックし、なんかキレイそうだ！って思ったとしましょう。
そしたら、ここで初めて行動です。
③1台の商品車の現車を見て幻滅したら、お店自体に幻滅。信頼が失われる！
お店でお目当ての中古車を見に来ます。
そこで、すでに、他社との比較も、写真で終了しているわけです。
しかも騙されたくない観念が強い人たちが多いこの頃。
お客様の見る目も厳しいわけです。
しかも、比較検討が終わった後の、確認作業ですから。
そして・・・
現車を見て、汚いクルマだったら、
もう
終わりです。
もう、そのお店自体に幻滅し、もう他のお車は見ないでそのお店を出て帰ってしまいます。
なぜ？？
それは、
写真でごまかそうとしたと思ったからです。
お客様の心理はこう動いてます。
NET上の写真をごまかしで撮る。
→ごまかして売ろうとしている
→このお店はごまかしのお店なんだ
→どうせ、クルマの状態もごまかしているに違いない
→整備もろくにしてくれないだろう
→なんかあっても、中古車だからって言ってアフターフォローも期待できない
→だまされる！
売るために必要な信頼性を勝ち取るどころか、疑いしか持ちません。
2度と、このお店には来ないと思います。
しかもSNSで発信してたり、
Google MAPのレビューを★ひとつで書いたり・・・。
時代ですよね。
ではキレイなお車ばかりを置いてあるお店だったらどうでしょう。
これは次回のお話にしたいと思います。
まとめ
【中古車販売店必見！】現車を見て幻滅したら、お店の信頼が失われる！
・・・売れないのを最近のお客様は！なんて、お客様のせいにしてませんか？
- それは、クルマに対する価値観の変化『内装重視』っていう流れ
- そして車選びの方法の変化
①固有の車種にこだわらない
②ＮＥＴ上で内装画像の少ないお店はハナから敬遠
今のお客様の購入までの行動が、昔とは違う！
１）まずはNETで検索する！
２）そして、比較をしながら検討をする！
３）検討し終わったら、ようやく行動！
※情報に不確定要素がたくさんあれば、比較するテーブルにも乗らない！
③比較検討したうえでの来店！ 1台の商品車の現車を見て幻滅したら、お店自体に幻滅。
信頼が失われる！ 疑いしか持たなくなる！
ってお話でした。
わかってはいるけど、改めて言われると・・・むかつく！ってところですが、
それを理解しているかどうかで、車販は変わりますよ！
次回は、
年間300台以上の『ルークリ』を施工しているかずやんがお届けする、『ルークリチャンネル』をご覧いただきましてありがとうございます。 前回の、記事、『現車を見て幻滅したら、お店自体に幻滅。信頼が失われ[…]
で、
キレイなクルマなら、お客様の『心』はどう動くのか、
お客様の『心』に『ルークリ』でアプローチする方法！についてのお話です。
この『ルークリチャンネル』では、
自分で試し、実践した範囲内ではありますが、
『ルークリ』に関する技術情報や、
洗剤、機器の商品情報を中心にお届けさせていただき、
クルマ関係の方々や、自分のクルマをキレイにしたい個人の皆様の
お役に立つのであれば幸いです。
以上、ルークリチャンネルのかずやんでした！
ではまた！
追記
2022.01追記
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2022.03追記 『ルークリマニュアル』販売開始！！と、【個人起業応援♪】個人ルークリ研修受付開始！！
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