年間ルークリ施工台数450台以上！チーム合計は1200台以上の実績！！のかずやんがお送りする
『ルークリチャンネル』をご覧いただきましてありがとうございます。
ちょっと時事的な話ですが、
2022年が始まってもコロナ禍は続き、
長野県では初の『まん延防止等重点措置』も実施されて、
なんだか、くらーい時期もありましたが、
この記事を書いているときには、全国の『まん延防止』も明けて、
ようやく明るい兆しが見えてきました(￣▽￣)♪
車業界では、
コロナ禍の影響、
ロシアとウクライナの戦争の影響、
地震の影響などなどで、非常に新車生産が滞っている状況です。
今後長期的にも、問題がありそうですが・・・。
でも、
ルークリチームでは、外的要因に影響されつつも、
2022年に入ってから現在3月20日までも、多くのお仕事をいただけ、
すでに300台以上の施工実績♪
順調に推移しております♪
さて、
今回は、ちょーっと過去のお話。
あるお客様の、中古車を購入のお手伝いをしておりまして、
それを機に楽しみながらいろんな中古車販売店をめぐったりしたんですが、
そのときの商品車の印象が、あまりにもすごく・・・て・・・
っで、
ばれない様に、時期をずらして、お話させていただこうと思いました(￣▽￣;)
今回のお話では、
【中古車販売にたずさわる方】
NET-UPの重要性がめっちゃわかる内容となります。売り上げに直結しますので、ご参考に。
【個人の方】
中古車探しをするうえでの見方のポイントがわかるかもしれません。
ってことで
では始めます。
【中古車販売店の実態】カーセンサーで中古車探し！お客様の声【実録】
今回のお話の経緯
お客様からのご依頼で、
中古車を買いたい美人系のシングルマザーからのお誘い・・・いや、お願いがあり、
ここはかずやん
頑張っちゃったわけです。
そもそも、
この『ルークリチャンネル』での話のなかでも、
結構いろんな中古車販売店の実態をよく言っているのですが、
これは現在の営業活動の中だけでなく、
県内外含め（ほぼ県外）、ミステリーショッパー的にいろんな車屋さん巡りを趣味としているかずやんの実体験がそれを言わせてます。
今回、その趣味の血がふつふつと沸き上がり、
２週間にわたり、そのお客様といろんな車屋さんをめぐってきました。
あっ
お仕事でお付き合いのある所には、私の営業車でお伺いしております。
何せ、
いろんなところで顔バレしておりますので・・・。ミステリーショッパーにはなれません。
それどころか、キーだけお借りして自由に見させていただき、
車の説明は私が主にお客様にしておりますので、今回のお話の対象ではありません。
安心してくださいね♪
今回のお話は、
営業車ではなく、そのお客様のお車で一緒にお伺いしているところです。
何も言っていませんし、営業さんたちはふつうに
私のことを旦那さんだと思ってたはずなので、全く分からなかったはずです(￣▽￣●)♪
そして、
今からご紹介するのは、
そのお客様から聞いた印象です。
まさしく、完璧ユーザー目線！
予測や想像ではなく、また、机上の空論でもなく、
中古車を買う（実際に買った）お客様の生の声ですよ♪
お客様の生の声は、直接的には聞こえてこない！
プロフィールにもありますように、
私は、クルマの販売をめっちゃ得意としてきました。
ディーラーではTOP１位2位を4年間連続獲得してきたり、中古車専門販売会社では入社半年でTOPをとったり。
当然、他社競合なんてザラだし、
逆に、他社さんとの比較を数多くしてきたお客様ほど、即決販売しておりました。
なにせ、数多く販売しておりましたから、
その商談の席ではお客様から毎回のように、
お客様がどのように中古車を選んで、
いろんな他社さんの状態や、なぜ他社さんで決めなかったか、
なぜ、私のところで即決してくれたかを聞いておりますので、
当然ながら、私にとっては、
お客様の行動の流れや、購入をためらうポイント、購入を決意するポイントが良くわかるわけです。
そう。
購入していただいたお客様からは、いろんな情報が取れます。（情報を取ろうとしたら）
でも、
購入していただけなかったお客様からは、なぜ自分のところの中古車を選ばなかったかなんて情報は得られないのです。
中古車販売に携わっている方は、どの立場であれ、
自分事として聞いていただければ、何かとお役に立つのではないでしょうか？
今回のお話が心に刺さらないのであれば、
これからも、中古車が思うように売れないでしょうし、
もしかしたら淘汰されてしまうかもしれません。
きつい言い方ですが、そこまでのことなのです。
しっかりと、受け入れましょう。
お客様の中古車購入までの動向
①車種選定ステージ
このお客様は、20代に見える美人系の女性・・・（言い方がややこしいって？）
PCは持っておらず、スマホのみでの検索から入ります。
使用する媒体はカーセンサーとGoo-NET（両方掲載の車両が多くややこしいのと、見やすさから、カーセンサーのみに変更）
全国版で、まず、気になる車種を画像から探していきます。
軽自動車からコンパクトカー、さらには、ミニバンまでと幅広く検索しているようで、
かっこいい系からかわいい系まで、最初は全然、的が絞られておりませんでした。
次第に的が絞られていき、
軽自動車～コンパクトカーにまで狭まってきました。
車種も消去法から、この車種はヤダ、この車種もヤダ・・・って見た目重視な感じである程度絞られ、
ここで初めて車種を絞った検索へとステージが変わります。
②特定車種検索のステージ
ここで一つ驚きがありました！！
カーセンサーをスマホで検索している様子を見ていると、
外装写真は、案外早く次の画像に行きます。
でも、
内装写真は、じっくりとみているんです。
スマホで拡大もしたりして、結構細かく見ています。
かずやんが日ごろから思ってた通りの行動パターンだったので驚くのですが、
さらに驚いたところは、
反応していたポイントです。
①内装の画像で、シートにビニールをかぶせたまま撮っているところは、
敬遠されてました・・・。
その時のボソッと・・・
『この車、キレイなんだか、汚いのを隠しているんだか分んない！』
やっぱ、そこだよねー(￣▽￣)！俺もそう思う♪
まぁ、実際にそれで隠しているところが圧倒的に多いのも現実。
②ある車の画像を拡大しながら内装の画像を見ているとき、
またボソッと・・・
『うわっ汚っ！！このお店やだっ！！』
『なんか、ここ、騙されそう・・・』
内装が汚い＝だまされそうって・・・(￣▽￣;）・・・そうなるの？
④ピンボケの写真を載せているのを見た時は、
『ピント合ってないよー！確認しないのー！？大丈夫ー？？ごまかしー？？？』
ピンボケだけで、このお店を信用していない様子・・・(￣▽￣;)
⑤画像のコメントが同じことしか書いていないところは、敬遠・・・。
『同じことしか書いてない・・・この車、両側電動スライドなの？違うの？わからない』
画像とコメントのリンクは、ホント重要・・・(￣▽￣;)
そして、
極めつけは、これ
⑥店内の写真！？
『なんかここ嫌だー！！お店汚ーい！！』
(￣▽￣；)！？
・・・なんか、これだけ見ると、このお客様の印象めちゃ悪って感じですが、そこはピックUPしただけなので気にしないでくださいね。
でも、実際に、そんなことをお客様は思っているってことを認識して下さい。
では、
再確認しましょう。
それぞれ、直接お客様からその言葉の意味も確認しましたし、逆の印象も確認しておりますので、一緒にご紹介します。
NETに掲載されている画像やコメントで、選ばれない原因を作っている！
外装より内装重視！
①内装の画像で、シートにビニールをかぶせたまま撮っているところ
外装の傷も気になる様子でしたが、一番気になるのはやはり内装でした。
内装がキレイな車に乗りたいっていうのが本音でした。
まぁ、このお客様に関しては、
必ず私が納車前に『ルークリ』すること前提でしたが、それでも内装は気になってました。
※そして結論から言っても、最終的に買うときも一番気にしていたのは内装です！
シートにビニールがかぶっていると、
本当は汚れをごまかしているんじゃないの？っていう疑いの気持ちを生みます。
その疑いが、
余計に内装の画像を拡大したりとしっかり見させ、
汚れていないか、あら探しするかのように見させる行動を生みます。
何か見つけてしまうと、その会社のほかの車両は、もう見る気を失ってます。
しばらくすると、
ビニールをかぶせた状態で写真を撮っているお店は、一切見なくなってしまいました。
※改めてカーセンサー見てもたま～にありますね。
中には、他のクルマはビニール外して撮っているのに、ある車だけはビニールかぶせて撮っている中古車屋さんもあった。
・・・これ、完璧にシミ隠しですよね～。
※もちろん未使用車は別ですよ。
1台の汚い写真でそのお店全体のイメージを下げる！
②ある車の拡大しながら他の内装の画像を見ているとき、ある車の内装写真で、飲み物がこぼれたままの写真を載せている車屋さんがありました。
これは、正直最悪です。お客様も引いてました・・・。
こんなお店では買いたくないと・・・。
これ、掲載されている画像がいかに大事かっていう現れです。
ちなみに、低い位置から撮っていた写真で、
たぶんこれ、撮影した本人は気づいていなかったんだろうな・・・
しかもNETーUPもいい加減、あんま確認せずに流れ作業でやってんな・・・って感じでした。
まぁ、かずやんにとっても、絶対にありえへんって感じ・・・
セールストーク画像は、マイナスイメージを植え付ける！
③画像のところに、クルマの写真が少なく、その会社の案内や特徴、セールストークばかり載せているところ
実際に何社もあります。
ETCだの、ドラレコだの、ナビだの、コーティングだの、納車パックだの・・・別途有料の案内が多数・・・
お客様にとっては、安い金額で釣って、いろいろ売りつけられて、結局高くなりそうだから嫌だとのこと。
ここに関しては、
素直に、そうなんだ・・・って思いました。販売側としては、いろいろと売りたい意識がありますもんで・・・。
逆に、
これだけの項目の点検をしてます！って安心感をうたっているところ、
希望ナンバーサービスって書いてあったところ、
これだけ頑張ってキレイにしてますって書いてあったところは、
食いついていましたよ♪
ピンボケ写真はそのお店のイメージを下げる！
④ピンボケの写真を載せているところ
ストレートに、こういうところ確認しないの？って感じでした。
そっから波及し、
ピンボケ写真をそのまま載せる→確認もしない→無責任→整備も信用できない→お店自体に不信感・・・
って、
マイナスイメージが膨らみ、このお店自体が信頼性に欠ける印象を持ったようです。
ここは同意見だし、加えて
自分たちの売りたい商品なのに、満足な画像すら載せれないってことは、正直言って、
真剣に売る気が無いんだなっ、やらされ仕事感覚だなって、
さらには、わざとピンボケにしてごまかしてんだな！！ってイメージがあります。
今日も見てたら、
他はピント有っているのに、シートと天井の写真だけがピンボケ・・・これ意図的でしょ！
ちなみに、ピントが合っている写真は、めっちゃ汚かったでした・・・。
画像コメントは、しっかり読んでいる！
⑤画像のコメントが同じことしか書いていないところは、敬遠・・・。
そうなんですよ！
気になる車は、コメントをしっかりと読んでいるようです。
お客様の知りたいのはその車の装備。
写真とともにしっかりコメントが入力されているところはいいのですが、
コピペばかりのところは、全く装備が見えてこない。検討から外れてます。
訳の分からない写真やコメントを載せているところは、その車屋の雑さを感じている。
何を言いたい画像なのか、何をアピールしたいのか、適当に数合わせで撮っているのか、
全くわからない画像を載せているところがあります。
例えば、
運転席のパワーウインドウスイッチは意味が分かりますが、助手席のパワーウインドウスイッチの画像が1枚であったり、
4つのホイールを撮って傷とかのコメント入れてデメリットアピールをするんだったらわかるけど、タイヤのトレッドをわざわざ1枚ずつ撮ってたり・・・。
なぜか、キズも何もないバンパーの、しかもリップとかならわかるけど、上部の写真のみで、ぱっと見、どこの写真かわからに画像だったり・・・。
しかもコメントも充実していなく、
本気で全く意味が分からない。
これ、どういう意味・・・？って言われても、俺もわからん・・・というしかない画像って、けっこうあるもんですよ。
中古車を選ぶ段階でお店のイメージが影響する！？
⑥店内の写真！？
ここは、女性ならではの意見ですね・・・。
ですが、
私はディーラー時代や、中古車専門販社の店長時代には、古い建物とはいえ、めっちゃこだわったポイントです。
特にトイレ！は重点！！
テーブルクロスや、商品棚、イスの汚れ、キッズコーナー、POPなど、
やはり女性を意識してお店作りをしましたが、
・・・まさか、中古車を画像で選んでいる状態で、お店の雰囲気がここまで直接的に影響するとは思わなかったでした。
『なんかここ嫌だー！！お店汚ーい！！』
・・・
ここはアピールポイントとしてとらえることもできます。
キレイな、かわいい店舗を目指し、
女性も安心しては入れるイメージをちゃんと公開しましょう。
ただ・・・
何枚もある掲載画像なのに、
2枚目から6枚目くらいまで、結構最初のほうにお店の写真を5枚くらい並べまくってるところもあります。
お客様は、クルマの写真を見たいのに、飛ばさなきゃいけないので面倒くさいですよね。
お客様目線を考えて、必ず最終の画像のほうにしましょうね。
NET-UPの画像とコメントは、非常に重要です！！
さて今回はここまで。
いかがでした？
カーセンサー等に載せる、いろんな画像をもとに、アピールポイントを工夫されていると思いますが、
実際のお客様の声はこんな感じでした。
このカーセンサー等の画像やコメントは、非常に大事なものです。
最重要項目ですよ！
力を入れないでどうするんですか？
中古車専門販社での店長時代では、来店商談を部下にさせて、
ＮＥＴ掲載は店長の仕事としておりました。
もちろんそのおかげで、
来店数は伸び、部下の即決率も上がり、
おまけに、自分では、NETとメールと電話のみで、お客様と全く会わずに、毎月何台も販売してきました。
だからそのノウハウも、強力なものをもってますよ♪
撮影やコメントを、営業力の低い営業スタッフや、まして事務職にさせてませんか？
これ、最悪ですよ！
NET-UPは雑用ではなく、一番重要事項です。
撮影やコメントは、営業力の高いスタッフにさせましょう♪
もしくは店長自らがしましょう♪
売上が変わりますよ♪
以上、ルークリチャンネルのかずやんでした！
ではまた！